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去年有上過黃老師的課～他人很ＮＩＣＥ＾＾

創業武林秘笈-創業者必備的認知與概念

文：黃茂景

最近在創業授課與輔導中，常接到創業者問我創業首要的關鍵要項是什麼?因此，我也嘗試著問自己：假如重新去創業，我將怎麼瓣？經過多年與許多創業朋友相互切磋，發現以往對創業的觀念，其實有不少迷思。如何從現實面理解創業的操控力，打破迷思、釐清觀念，才能有助於成功掌握創業的精髓。以下是我給想創業的朋友一些心得與建議：

創業並非冒險

首 先，創業並非冒險。許多人總認為，創業必須作出冒險的決定。但實際上，成功的創業家會從諸多準備投入創業的項目中，評估少數幾個選項，將得失風險做出可承 受的思考。一旦作出了決定，就要謹慎管控風險，可與他人合夥分散風險，也可把行動計劃分為若干小計畫，將風險範圍縮小，以便隨時調整及學習。

挑興趣行業先打工後再創業

創業，建議先從有興趣的行業評估，先打工後再創業。 選擇創業標的同時需要熟悉預定創業的產業並有充分的歷練背景，許多創業朋友參觀了連鎖產業加盟展後即不加思索的簽入加盟創業，相對風險是相當高的。因此， 在創業之始，究竟要挑什麼行業創業？是見仁見智的，但奉勸不要一味地追求流行的產業，一定要先找適合自己且有興趣的行業，且最好能先到打算創業的同類型店 打工最好，一方面可以了解開店後各種大小事情該如何快速就定位，再者，同事也可能成為日後碰到問題的諮詢者，甚至，還能成為創業的好夥伴。此外，要學習創 業後的經營管理，有些店開張時，大排長龍，看在老闆眼中，可能都是「$」，若沒有事先規劃作好管理，豈一個「亂」字了得，因此，創業之前的學習不可或缺。

在台灣的加盟市場（多半以生活產業為主，根據加盟協會的統計，有將近1,500家的加盟連鎖總部，轄下共有近十萬個加盟連鎖店，產值將近1.8兆）， 原本就是一個飽和與白熱化競爭的狀態。有人開店，就會有人關店，有人生意好，就會有人生意不好，但是市場競爭往往是一體兩面的。有些新開的店，馬上就爆 紅，創業者如何聰明看市場？更是在不景氣創業時候的一門學問。加盟任何品牌，僅是快速從加盟總部學到產業的經驗，但能否長久的經營，則考驗的是加盟主是否 有用心經營，俗話說的好：「師傅領進門，修行在個人。」這便是加盟主要引以為戒的一句話，別以為加盟了，一切就搞定了。

專注做一件事情

創業需要全力投入，專注做一件事情，什麼叫「專注」呢？專注就是能對自己說「不」，在100個選項中，對99個說「不」，只允許一個「Yes」存在，挑選創業行業就是一門必修的功課。事實上，創業家最難做到的就是在面對不確定的決策時，必須採取確定的行動，又得同時保持自省虛心接受新知或者學習錯誤，如何在兩者之間權衡拿捏，是煞費周章的，取捨之間考驗創業者的決斷能力，對市場、對產品、對顧客…，你如何決定你要的是什麼？創業需做好自我盤點與評估，弄清楚自己想要什麼（期待與夢想）?最喜歡什麼（興趣與專長）?把未來的目標作好清楚明確的規劃，將一幅未來成功的想像圖，投以高度的專注與遠見，將所擁有的資源作好有利的優先順序組合，懂得掌握優勢競爭（比人、比本事、比智慧、比資源、比魄力、比速度…）的人，了解競爭條件（定位與資源分配）的人，有計畫的實踐目標（有效的執行力）的人，通常成功的機率較大。

學習是投資

創 業其實是在冒險中學習，學習是投資，許多創業知識，大多來自親身的實踐與高人的指點，在此建議第一次的創業者可找一個成功的創業標竿做師傅，依樣畫葫蘆的 從中學習。同時，在關鍵問題上也要能找個人指點把關一下，青輔會遴選的創業顧問也可協助你，免得捨近求遠。記得我剛創業時，我的顧問朋友李先生是知名的流 通顧問，他除了邀約我參與流通協會，有機會，也會拉我參與連鎖業者的輔導，做中學是最佳的學習環境與效果，如何學習創業相關技能端看你的學習心態，任何行 業皆然。

創業者還需要進行跨界學習預應多變的挑戰，許多創業者在過往單純的工作歷練與經驗，實在是不足以勝任創業所需的知識與技能，尤其到現今的創業環境多變，更需要透過跨界學習帶來勝任創業的挑戰。為了因應多變的競爭，以及個人興趣與能力的改變，加強學習自己原有專業以外的知識與技術，已是必修課題。

創業是要有好的執行力

創業是要有好的執行力，執行力是如何做比想像更重要，動手比動心更難，做比想更重要；哪怕是再好的idea，不動手做出來去接受市場的檢驗，永遠不知道真實的答案。許多創業者創業初期都是小公司，缺錢、缺人、缺資源，什麼都缺，這是很正常的現象，基本上創業要解決的難題是從無到有，是將腦子裏的idea變成一個產品，一個商品，從第一個客戶掏錢給你開始。所以，剛起步的創業者必須先要證明你如何能從無到有，沒有成功的第一步，別想做成大業。

創業要先賺進第一桶金

創業要先賺進第一桶金，創業失敗的原因幾乎是千篇一律：現金流斷了。創業者經常犯的錯誤是一廂情願的假設生意一定會做成，錢一定會進來，客戶一定存在，產品一定能大賣…，現實上很可能是：錢不進來就是不進來，產品沒人買就是沒人買…。創業是在和現金流作生死決鬥，現金流要站在“錢線”上。 回顧過去在網路極盛的時代，許多年輕的執行長總說不清楚公司要做什麼，只是一直不斷的累積會員數或提升到訪率，美其名為卡位戰，常是把錢燒光了，還不知道 經營的目的是什麼？同樣的，創業開店也是卡位戰，因為每一家店在這商圈都是唯一的，從地點的不同、商圈的不同、客群的不同、格局的不同、經營或服務人員也 是不同，如何提升來客率，重視結帳(提袋)率，把錢賺進來才是要務，如何賺進第一桶金常是創業的必修第一課。

創業要懂得如何贏取競爭-新創事業如何靠一點點不同大獲全勝

創業要懂得如何競爭，新進創業者如何靠一點點不同大獲全勝，毫無疑問的，創業產品要有差異化與優越性才能形成競爭的門檻，日 本人最擅長利用細微的差別作創新，大到整個都市計畫，小至季節限定商品，總能在每個細節上製造引人入勝的趣味，只要能在成熟熱賣的商品上專注用心，善用微 差的創新力是最有機會成功的，因為市場早已存在，毋需重新在新戰場打天下。不過，差異化絕非天馬行空的創意，差異化必須建築在創新和原有商品間的關聯性。日本人一直是小改良最佳的實踐者，就連每年初固定出版的工作日誌，日本人都有本事不斷帶給消費者驚喜。舉例來說，某一年的最大改變在於，設計了「周日開始」與「周一開始」兩種版本的工作日誌，以分別因應習慣以周日與周一為一星期第一天的使用者（這是分眾行銷時代）。

再如工作日誌中都有虛線交錯形成的方格，但在過去的設計上，交叉點不見得剛好在虛線上，而是不規則的落在虛線的空隙之間，設計師參考使用者的意見，讓交叉點一律都能準確無誤地落在虛線正中央，呈現出確實的正十字交叉點。而方格的大小，也逐步從四公釐先調整為三．四五公釐，再放寬到三．七公釐。有意思的是，日本就有專門的工作日誌設計師，他們每一年進行設計時，都還是會仔細閱讀使用者意見調查表後做微調。「0.25公釐的改良」、「正十字虛線交叉點」，這些微小到肉眼根本分辨不出來的改變，卻成了這家日本出版社從六成市占率，在五年內擴大到近八成的關鍵。

同 樣的在台灣，自行車工業則堪稱微差異化的代表。自行車手把調低五度，能讓登山車騎士爬坡時降低阻力，自行車價格也立刻從三千元拉高到一萬元；自行車支架重 量從九百公克降到七百公克，原本一萬元的自行車，就能賣到五萬元。國內碳纖維車架龍頭業者之一的瑩信工業李總經理指出，一輛自行車有一百多個零件，在台灣 就有一百多家工廠專司生產，分工之所以這麼細，就因為些微的設計差異，就足以讓自行車價格翻倍上漲。微差異化，不只在商品設計上見得到，若在服務上用心， 也能形成微差異化。

結論-創業謀定才後動

創業務必謀定才後動，創業計畫是必須的，其要點是道通，理順，數合，情達。道通指的是邏輯要能說得通，90%的創業者都是拿著答案找問題，對於問題的邏輯性，通常是迴避。創業要以「期待與希望」的思考連結「現實與邏輯」的思考。理順指的是前後事理要順，創業計畫的前後順序，市場的大小評估，產品設定的合宜性，資源與產出的效益性，價格，收賬，付款，以及員工待遇，激勵的合理性，都必須是合宜順暢的。數合指的是道理都通達，創業產銷人發財相互連貫暢通，損益表與資產負債表都能銜接獲利，現金流量都能運用順暢。情達指的是營運計畫都能滿足創業獲利的要求，創業計畫以簡單的語言描述，通情達理，用投資者的語言描述投資回報率，做到理順情達。創業的成功取決於循序漸進的，急不得，緩不得；樹木一年長一輪，經營事業要有耐心有智慧，做到道通，理順，數合，情達的境界而已。